Grandes libros de negocios - Resúmenes

Vende a la mente no a la gente

Este libro es una conclusión de varios años de estudio que se enfocaron en entender cómo funciona la mente humana en los procesos de venta. En este libro se muestra la importación de poder comunicarse y conectar de manera efectiva con los demás, te enseña estrategias de cómo puedes lograr que el producto o servicio que ofreces impacte de manera positiva para generar mayor cercanía y aceptación.

Según el libro, el cerebro posee 3 distribuciones que son cortes relacionados con los racional, límbico con lo emocional y reptil con los instintos. El autor explica en el libro que el reptil es el que determina lo que compramos, todo lo que compramos en la vida es para sobrevivir, así que debes aprender a vender al cerebro reptil, esto no quiere decir que los demás cerebros no tengan importancia, pero lo principal en la venta siempre será el reptil. Los otros 2 servirán como una ruta para llegar a él. Siempre trata de averiguar dónde está el reptil de tus productos puesto que todos tienen una necesidad reptil.  En el proceso de las decisiones, la mente necesita 3 escenarios para elegir una decisión, dichos análisis son emocionales, mientras las 3 alternativas emocionales el cerebro opta racionalmente por un, por lo tanto, deberá construir   mejores escenarios emocionales entre tú y el cliente. Para activar los 3 cerebros tienes que activar de manera estratégica 3 respuestas cerebrales que son la atención, emoción y recordación. Los 3 cerebros interactúan a través de neurotransmisores que son las experiencias más importantes que busca el cerebro.

 

Para que tengas una idea de que hacer para activar las respuestas cerebrales, puedes realizar las siguientes acciones:

 Número 1. Para lograr la atención, busca elementos conocidos y elementos novedosos. Has que comprenda, genera expectativas, o sea elemento. Dale la forma correcta de atención.

Número 2. Para lograr emoción, involúcrate emocionalmente, Permite que exprese sus emociones. Comprende y ataca sus miedos. Háblale de experiencias emocionales positivas. Facilita la evasión y el escape.

Número 3. Para lograr recordación fortalece la asociación con elementos conocidos y ayúdale a clasificar y categorizar.

Debes tomar en cuenta que todo producto tiene que vender 3 cosas seguras: Seguridad, confort y placer. Otro punto que debes comprender es que todo lo que adquirimos es para reducir evidente miedo. Siempre analiza cuales son los miedos que tiene tu posible cliente si descubres cuales son.

Existe 4 puntos claves que te llevan a tomar una decisión: Tú opinión individual, la cultural, la biología y tu valor simbólico.

Neurotips para vender mejor

 Véndele a la mente y no a la gente. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar. Activa las emociones, suspírale al réptil.  En cuanto a la venta reptil maneja el discurso de ventas. No estreses al cliente ni invadas su mente, se visual y hazlo visualizar.

Genera comparaciones y contrasta para la gente. Comunícate de forma simple y básica coincide con el comprador.  Lleva la relación a lo personal, ten siempre una sonrisa en tu rostro. Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos.  Usa verbos y acciones.

El libro nos dice que lo primero que se debe de hacer para ser un vendedor exitoso es detectar el segmento del público para así saber cómo te vas a dirigir.

Cuando tengas detectadas esas variables, decidirás como vas a ganar su atención, emoción y recordación.  Para hacer un gran vendedor tienes que tener una elevada autoestima, Ser perseverante y siempre saber escuchar y opinar.

 

  

Padre rico hijo pobre

En Padre Rico Padre Pobre, Robert Kiyosaki cuenta la historia verdadera de lo que dos padres le dicen a dos hijos sobre el tema del dinero, al pequeño Robert Kiyosaki y a su mejor amigo. Cuando tenía sólo 9 años, el pequeño Robert Kiyosaki tomó la decisión de convertirse en una persona rica. Para lograr su propósito, aprendió las lecciones de su padre, y del padre de su mejor amigo a los que más tarde llamaría “padre pobre” y “padre rico”, respectivamente.

Su padre real, el llamado padre pobre, no era realmente pobre. Era el director de Educación de Hawaii, un hombre muy inteligente, un universitario con un doctorado. Su padre rico, el mejor amigo de su padre pobre, había dejado la escuela a los 13 años. Tenía un salario más bajo que el del padre pobre, pero mientras éste solo dejó deudas al final de su vida, este otro padre al final se convirtió en uno de los hombres más ricos del estado de Hawaii.

¿Cómo fue posible que una persona inteligente e instruida acabara endeudada y otra que no había terminado el colegio lograra una fortuna? Kiyosaki señala que las razones tienen poco que ver con la educación. Aprendemos poco o nada sobre el tema del dinero en la escuela. Lo que aprendemos sobre el dinero a menudo pasa de padres a hijos. En este resumen de Padre Rico Padre Pobre, Kiyosaki habla de la educación financiera, de cómo esta nos lleva a tener libertad financiera. Kiyosaki comprendió que sus dos padres lo alentaban a llevar dos caminos diferentes:

Su Padre Pobre le aconsejaba que estudiara, sacara buenas calificaciones y encontrara un trabajo seguro en una empresa importante.

Su Padre Rico también le recomendaba que estudiara, pero le alentaba a que aprendiera cómo funciona el dinero y le decía:

La libertad financiera según Robert Kiyosaki y cómo el autor lo refleja en el libro, es parte del contenido del libro: cómo ser rico, como tener independencia financiera. Esto es parte de cómo piensan los ricos, la mentalidad de millonarios, que en buena parte consiste en lograr un flujo recurrente y creciente de ingresos pasivos. Así lo explica Robert Kiyosaki en Papa Rico Papa Pobre. Un libro de educación financiera recomendado para todo el que quiera alcanzar la independencia financiera, la libertad financiera. Realmente es muy difícil resumir muchas de las lecciones en este blog, pero por eso te dejemos 20 lecciones de este libro.

1. Los ricos no trabajan por el dinero, el dinero trabaja para ellos.

2. La riqueza más grande es tu educación (financiera).

3. Trabaja para aprender, no para ganar dinero.

4. Debes saber la diferencia entre un activo y un pasivo, y debes adquirir activos.

5. Reduce al máximo tus gastos

6. Crea tu propio negocio.

7. Reinvierte tus ganancias.

8. Los lujos son lo último en lo que debes gastar.

9. No solo dejes tu dinero a un asesor.

10. Tú te conviertes en lo que estudias.

11. No existe un rico que en algún momento no haya perdido dinero.

12. Controla tus emociones.

13. Haz muchas ofertas.

14. Rodéate de ganadores.

15. Decir “no me lo puedo permitir” apaga tu cerebro.

16. Págate a ti primero.

 17. Sueña en grande, ten claras tus metas.

18. Desarrolla tus habilidades para escuchar.

19. En el mercado: no sigas a la multitud y no trates de cronometrar el mercado.

20. Las ganancias se hacen cuanto tu compra no cuando vendes.

 

 

Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva

 

En esencia, lo que Stephen pretende hacernos ver en este libro, es que en las últimas décadas ha prosperado un paradigma de éxito que es erróneo, basado en que alcanzar el éxito consiste en ser capaz de mostrar hacia afuera los símbolos que caracterizan a una persona exitosa.

Lo que viene a ser, tener una imagen pública excepcional, muchas interacciones sociales, una apariencia de riqueza, títulos que muestren a los demás cuánto sabemos, etc.

Es decir, un enfoque desde afuera hacia adentro. Trabajaremos para crear cosas, bienes, relaciones, logros que mostrar y una vez conseguidos, eso nos convertirá en personas exitosas.

Con el pequeño problema de que esto es falso, es como construir un castillo de naipes. 🃏 Tiene la forma, parece un castillo, pero carece de los cimientos y la estructura que le permitirá permanecer en pie cuando lleguen los problemas.

Como alternativa, el autor propone un paradigma opuesto, basado en un enfoque que emana desde dentro hacia afuera. Que es precisamente el que se utilizaba desde la época de la ilustración, pero que, por algún motivo, cayó en el olvido.

A través de este modelo trabajaremos primero en la integridad personal, en nosotros mismos, para crear unos fundamentos sólidos. Este paradigma fomenta valores como la humildad, la integridad, la modestia o el valor.

Una vez hayamos alcanzado la llamada «victoria privada», que se busca a través de los tres primeros hábitos, habremos conseguido pasar de un estado de dependencia a uno de independencia. Y podremos ponernos a trabajar en los siguientes tres hábitos, que nos llevarán a un estado superior de interdependencia, en el que aprovecharemos el efecto multiplicador de generar sinergias con otras personas. La «victoria pública».

El modelo que te acabo de explicar se resume en este gráfico:

Hábito #1 – Sé proactivo

Puedes dividir el mundo en dos zonas, la de las cosas que puedes controlar y la de las que están fuera de tu alcance. Llamaremos a estas dos zonas, círculo de preocupación y círculo de influencia.

Dentro del círculo de preocupación se ubicarán cosas como el clima, la política, la economía, lo que la gente piensa sobre ti, las opiniones de los demás, etc.

Dentro del círculo de influencia tendremos tu actitud, tu educación, las habilidades que has aprendido, tus hábitos, tu entusiasmo, etc.

Basándonos en esto encontraremos a dos tipos de personas: Las reactivas y las proactivas:

Las personas reactivas reaccionan a eventos que están fuera de su control, se quejan y se lamentan sobre estos eventos o sus sobre sus circunstancias personales, están continuamente frustradas esperando un cambio que puede o no suceder, y sobre el que poco pueden hacer porque no depende de ellas.

Las personas proactivas tienen claro que sus decisiones dominan su vida, no sus condiciones. No se lamentan sobre cosas que no pueden controlar y toman acciones para mejorar aquellas sobre las que sí tiene el control. Tienen claro que hay ciertas situaciones que no pueden controlar pero saben que en esos caso, sí pueden elegir su reacción ante ellas.

Ante una situación de fracaso, la persona reactiva culpará a agentes externos, ubicados en su zona de preocupación, mientras que la persona reactiva asumirá responsabilidades y buscará la manera para mejorar y sortear el problema usando los medios a su alcance.

Si solo vas a implementar uno de los 7 hábitos debería ser este, ya que por si solo, este cambio de mentalidad puede tener un impacto enorme en tu vida.

Hábito #2 – Comienza con el fin en mente

Cuando estés en el lecho de muerte, ¿cómo te gustaría que se te recordara? o ¿qué te gustaría ver cuando mires atrás? Lo que estás haciendo ahora ¿te está llevando en ese camino?

Una de las capacidades cognitivas que nos hace unos animales tan especiales es la de poder crear en nuestra mente escenarios futuros. Esto nos permite, mediante prueba y error «mental», elegir mejor nuestras próximas acciones.

Creamos todo dos veces, primero en nuestra mente y después en la realidad. Debemos utilizar esta capacidad en nuestro beneficio y visionar hacia dónde nos van a llevar nuestras acciones presentes de forma que podamos pivotar cuanto antes si esa dirección no es la correcta.

Stephen Covey utiliza el símil de una escalera apoyada en un árbol 🌴 en una selva.

Puede que te estés esforzando muchísimo en subir por la escalera y que estés subiendo muy rápido, pero, ¿te has parado a pensar si la copa del árbol en el que está apoyada tu escalera es la que quieres alcanzar? Porque es a la copa de ese árbol a la que llegarás si sigues subiendo esa escalera y serán sus frutos los que recogerás.

Es más, puede que no solo te estés equivocando de árbol sino de selva, y se por eso por lo que no encuentras ningún árbol que sea el ideal para ti.

Necesitas definir tu misión personal porque si no tienes una estarás siguiendo la que alguna otra persona ha decidido para ti.

Hay varios tipos de propósitos vitales que suelen determinar hacia donde centra sus esfuerzos cada persona: Pareja, familia, dinero, trabajo, control, placer, amigos, enemigos, culto…

Aunque pudiera parecer que unos son buenos y otros malos, la realidad es que centrar tu vida en cualquiera de estos propósitos no te conducirá a ser una persona altamente efectiva porque todos ellos se apoyan en factores externos.

El mejor modelo es centrar tu propósito en tus principios. Que serán algo inalterable y totalmente bajo tu control y desde donde emanará todo lo demás.

Por eso es muy importante definir dichos principios sobre los que se sustentará tu misión de vida.

Hábito #3 – Prioriza las tareas importantes

Con el segundo hábito habrás creado el modelo mental, la misión, la dirección. Con el tercero es hora de llevar todo eso a la realidad, de implementarlo.

Hay diferentes niveles de tipos de gestión del tiempo. Todo lists, agenda, time blocking, pero el más elevado es categorizar las tareas en función de su importancia y su urgencia.

Este método da como resultado la siguiente matriz de cuatro cuadrantes, llamada Matriz Eisenhower:

En el cuadrante I tenemos aquello que es urgente e importante, no nos queda más remedio que atenderlo personalmente y de inmediato.

En el cuadrante II es donde deberíamos centrar la mayoría de nuestros esfuerzos, son aquellas tareas que nos proporcionarán mayores retornos en el largo plazo.

Sin embargo, es el cuadrante donde más dificultades tenemos para permanecer, porque las tareas que se encuentran en este cuadrante no generan tanta satisfacción inmediata como las tareas de los otros cuadrantes.

En el cuadrante número III tenemos tareas que son urgentes pero no importantes y que deberíamos tratar de delegar para que no nos quiten tiempo en el cuadrante II.

En el último cuadrante se ubican todas aquellas actividades con las que rellenamos nuestras vidas: TV 📺, redes sociales y en general actividades que entretienen pero no aportan nada, solo nos restan tiempo y, por tanto, debemos minimizarlas.

Hábito #4 – Piensa Win/Win

Existen seis tipos de relaciones interpersonales.

Win/Lose – Lose/Win: Asume que siempre que una persona gana otra debe perder, es un enfoque que muchas personas entiende como el único posible. Los resultados de aplicarlo no son los mejores ya que tiene como base una mentalidad de escasez.

Lose/Lose: Todos pierden. Suele darse como resultado de un sentimiento de odio o venganza. Como por ejemplo en un mal divorcio, en el que ambas partes terminan perdiendo.

Win: Siendo estrictos no es un tipo de relación, es símplemente un individuo consiguiendo lo que quiere sin interacción con otras personas.

No Deal: No hay un acuerdo, por tanto nadie pierde, pero también nadie gana. Puede ser una buena salida si la única alternativa es un Lose/win o un lose/lose.

Win/Win: Es el tipo de relación que debes buscar. Se basa en una mentalidad de abundancia. Es posible establecer relaciones en las que ambas partes salen ganando. Estas relaciones son las más fuertes, duraderas y beneficiosas. Las que crean verdaderas sinergias entre individuos y colectivos.

La compra de un libro es una clara situación de Win/Win. El escritor plasma una gran cantidad de conocimiento en un libro una vez, pero lo venderá N veces. El comprador recibe todo ese conocimiento, adquirido tras años de experiencias por parte del escritor, por un precio muy reducido. ¡Todo el mundo gana!

Si no es posible establecer una relación win/win lo mejor es tomar la salida del no deal.

Hábito #5 – Busca primero entender y después ser entendido

Mantenemos una «cuenta bancaria» emocional con cada persona que nos relacionamos. Escuchando, entendiendo, empatizando con la otra persona la iremos nutriendo. Eso creará confianza y, eventualmente, permitirá a la otra parte abrirse a ti.

Solemos ver el mundo desde nuestra propia perspectiva y tratamos de ayudar usando nuestra visión, pero tenemos que darnos cuenta de que cada persona tiene una situación diferente, fruto de un contexto y unas experiencias únicas que la han llevado hasta ese punto.

Por tanto, pueden existir varias posturas correctas frente al mismo problema, derivadas de acometer dicho problema desde distintas perspectivas.

Debemos escuchar primero, con la intención de entender, no con la intención de responder.

Una vez hayamos entendido el problema, observándolo desde la perspectiva de nuestro interlocutor, y si recibimos la petición de consejo o ayuda, es cuando podremos lanzarnos a hacerlo.

En ese momento ya tendremos la atención y la confianza de la otra persona y además habremos comprendido la naturaleza real del problema.

Esto aplica en cualquier tipo de relaciones, tanto personales como profesionales.

Hábito #6 – Genera sinergias

La suma de las partes es mayor que el valor individual de cada una de ellas.

Suelo poner el ejemplo de una palo y un trozo de metal. Por separado son de escaso valor, digamos 1, pero si los unimos y creamos un martillo el resultado no es la suma de las partes, no es 2, si no mucho mayor.

Esto ocurre también con las personas. En lugar de ver las diferentes actitudes, habilidades y maneras de enfocar la vida de otras personas como algo malo por el mero hecho de ser diferentes a las tuyas, deberías verlo como algo positivo.

Esas diferencias, cuando se colocan juntas de la manera adecuada pueden dar lugar a algo mucho más grande que lo que podría generar cada una de esas personas por separado.

Esta es la manera más potente de generar valor y conseguir cosas increíbles, aprovechando el potencial de varias personas trabajando juntas, aprovechando sus diferentes fortalezas para conseguir un objetivo común.

Dominar cinco primeros hábitos es lo que te permitirá llevar el sexto hasta su máxima expresión.

Hábito #7 – Afila la sierra

Stephen pone el ejemplo de una persona serrando un árbol. Es una labor ardua y le llevará 6 horas terminarla al ritmo que lleva. Cuando se le sugiere parar un rato para afilar la sierra para después avanzar mucho más rápido, la respuesta es que no tiene tiempo de parar para hacerlo.

Solemos estar tan enfocados en aquello que estamos haciendo, en subir la escalera que hayamos elegido o en la que nos hayan colocado, que «no tenemos tiempo» para pararnos un momento, observar y prepararnos de la mejor manera antes de continuar.

En nuestras vidas, nosotros somos la sierra, y debemos parar regularmente para afilarla. Cuatro aspectos son los que tenemos que cuidar:

• Fisico: Hacer ejercicio, comer bien, dormir suficiente.
• Espiritual: Misión, ética, autoconocimiento, meditación.
• Conocimiento: No parar de aprender, explorar, enseñar.
• Social: Nutrir las amistades, familia, pareja.